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Uruguay....Montevideo....Colonia del Sacramento....Valencia....Lorca.....Albacete..
Estudios y experiencias reunidos en muchos sitios y lugares.
Jackson, La Estanzuela FAO..Universidad Politécnica de Valencia...Juan Carlos I,
Instituto INDESS ...... Magisterio. Maestría Industrial. Márketing. Master en Gerencia
de Empresas, Perito JudiciaL ENTRE OTRAS 

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miércoles, 23 de mayo de 2018

PENSAMIENTO Y REALIDAD

Primero fueron novelas, luego se hicieron en realidad y terminaron en el cine. "Asalto al tren de Glasgow".
"El robo de la Gioconda".
"El mentalista", después de 151 capítulos en TV, se hace realidad. Manipulador magistral de la mente y el comportamiento.

"EL VENDEDOR HIPNÓTICO"
Autor: David Baró. (Premio nacional de mentalismo)
(Técnicas de mentalismo para incrementar tus ventas.)
Editorial: alienta.
Año: 2018
Precio: 14´95 Euros.
www.herso.com

"La diferencia entre manipular y persuadir está en el objetivo."
Nuestra mente consciente trabaja solo el 12%.
La mente inconsciente el 88%, que se accede a través de la hipnosis.

Conectar con los clientes. Trabajar desde la empatía.
Escucha activa. La mirada. La cabeza, la expresión facial, detalles, el poder de la sonrisa. Conectar con  nuestra mente.

PNL. Programación neurolinguística.
Conectar copiando el canal de comunicación, la voz, gestos,
sentimientos, mimetismo como un espejo.
Visual, auditivo y kinestésico. Igualar en respuestas y formas de ver el mundo. Simpatía.

El libro termina con una sesión de entrenamientos muy útiles para practicar la comunicación.






lunes, 21 de mayo de 2018

HAZ PENSAR A TU CLIENTE

Dale Carneglie, hace muchos años decía que para conseguir algo de alguien había que interesarse mucho por esa persona.
Que la persona en cuestión se sinta importante.

Hoy no basta con mover los sentimientos hay que mover la razón.
Haz que tu cliente piense, se sienta de verdad persona con autoestima y libre para elegir y tomar cualquier decisión que le sea útil en ese momento.

Dale motivos para pensar que el sentimiento vendrá solo.

Cuando conseguimos que el cliente piense, estamos liberando su miedo y desarrollando su mejor valor como ser humano, la razón , que es la que de verdad valora los hechos y las decisiones que tomamos en la vida.

Antes se decía: "Piensa y se libre". Justo en contra del progreso agresivo que tenemos con los multicanales de información.

Vende libertad de pensamiento y que tus productos sean el bálsamo para tu cliente y no una obligación o un beneficio.
Se trata de una educación encubierta. Algo así como lo que hacen los Visitadores Médicos. Informan a los médicos de las novedades para mejorar la praxis y al mismo tiempo vender.


NO HAY ENEMIGO PEQUEÑO

"Toda piedra hace pared".

El ahorro en las empresas siempre ha sido una obsesión para aumentar ganancias y no siempre es efectivo si no se hace con lógica y control de efectos secundarios.

"Lay´s", desde 2014, deja de poner 5 patatas en las bolsas.
 Aparentemente no se nota y según dicen el ahorro es grande.

American Airlines, elimina una aceituna de las ensaladas que se sirven en los vuelos.....y según dicen ahorró 40.000 dólares.

IKEA, al vender los muebles desmontados ahorra embalajes y costes de transporte.

RYANAIR  y  UNITED AIRLINES, ahorran papel al dar los planes de vuelo a los pilotos a través de  iPads.

UPS, ahorra combustible y tiempo de reparto, programando las rutas con giros a la derecha. Evitan accidentes y tiempo de espera para realizar el giro.

Introduciendo pequeños cambios, de los cuales el cliente no percibe, se pueden producir grandes cantidades de ahorro con el tiempo; pero, ojo, el cliente es quien determina el valor de las cosas y de los servicios y si este se siente engañado, mal.

Es mejor minimizar desperdicios para aprovechar todos los recursos que recortar en prestaciones del producto.

Una herramienta útil para valorar estas acciones de ahorro es usar el Análisis de Datos, la Inteligencia Aritificial, la Machine
Learning.....cuidar la Atención al Cliente, la Segmentación, nichos, Desarrollo de Novedades, Crear Tendencias, Cooperación, Presencia en los medios, Escalabilidad y valores de la empresa. Sorprende: "Apadrina un elefante".


¡ COMPRARÁS Y PAGARÁS !

Si compras y no pagas, no es tuyo.

"Habas contadas cuando están en el canasto".

Hay nuevos sistemas de pago y cada día aparecen mas novedades a la hora de pagar.

               Reconocimiento facial.
               Reconocimiento del iris.
               Huella digital.
               Reconociento de voz.
              Joyas monedero.
              Ropa con chips.
              Gafas de sol.
              Chips en la mano debajo de la piel.
              Pulseras, relojes.....
  Y por supuesto, los móviles y tarjetas de toda clase.

Todo bajo controles para hacer inaccesibles a los hackers; que a su vez copian toda novedad con programas muy sofisticados que ellos mismos venden a otros hackers. (Israel fue quien abrió el móvil de Apple, imposible para la policía.)  No hay secreto bien guardado que no pueda ser descubierto hoy.



domingo, 20 de mayo de 2018

LO QUE NADIE PUEDE COMPRAR

Lo que nadie ni nunca se puede comprar: "El tiempo".
Lo de mas valor y que se nos da gratis para valorarlo solo cuando se nos termina.

Aprovechar el tiempo es tener la suficiente humildad como para no hacerlo perder a los demás y hacer algo por los demás.

Ahorrar energía. Los esfuerzos se pagan y si invertimos tiempo en cosas banales, perdemos lo mejor que tenemos.

"No gastés pólvora en chimango"; dicen en el Río de la Plata.
No intentes matar moscas a cañonazos y usa tu energía para invertirla en cosas positivas; ya sabes que lo fácil es perder tiempo, no hacer nada o hacer cosas que no valen para nada.

Estamos viviendo en plena Revolución Digital y con ella nos hundimos en temas que no siempre nos favorecen, pero nos arrollan y arrastran para perder el tesoro del tiempo.

Busca respuestas y ponte a trabajar para ti y para los demás.
Que tus clientes te vean como consejero y no como vendedor o proveedor de productos. Vendes felicidad y esta va con el tiempo para que tu cliente confíe en ti. Humildad, sinceridad,
conocimientos y sacrificio para generar confianza.
Que tus esfuerzos vayan siempre proporcionales a la recompensa que piensas sacar de ellos. Equilibrio  entre gasto y beneficio.

LA HISTORIA SE REPITE

"Si la Historia es la maestra de la vida,
 la Tecnología es el libro."

Hoy sin tecnología no vamos a ninguna parte.
Tecnología para producir, fabricar, cultivar, criar animales, vender, conservar, mejorar la producción y vivir mas y mejor.

Pero todo tiene un precio y lo estamos pagando....los plásticos.
Los vertidos, los residuos contaminantes y tóxicos y lo peor de todo, el aislamiento social que avanza a medida que crecen las Redes Sociales, estamos mas solos que la una. Todo se transforma en realidad y vida virtual.
Falta calor humano, diálogo y comunicación de contacto personal y lo suplimos con el deporte, running, bicicleta,
 riesgo, aventura, etc. y con eso tapamos el hueco de la relación humana sincera y directa.

La Historia nos enseña que detrás de un gran imperio viene una época de vacas flacas y viceversa; es lo que el historiador italiano llamaba "Riccorsi", vuelta a las andadas en la vida.
Es el famoso "Yin y Yan", sol y sombra, bien y mal, blanco y negro....si y no, lo  bueno y lo contrario....y así podríamos seguir en todo lo que nos rodea durante nuestra vida.
Nos pasamos el tiempo buscando el equilibrio y el éxito es para aquellos que saben moverse al compás de la música que suena en cada momento. (Claro sin perder principios éticos, morales y sociales.)

El consumidor, nunca ha sido tan manipulado y dirigido,(aborregado), como ahora y agradece que alguien le de libertad de elegir, le asesore de lo que es mejor para el y le abra los ojos ante tanta manipulación con la tecnología. Y es ahí donde está el buen vendedor.

SECURITAS SECURITATIS

"Securitas securitatis et semper securitas".

La seguridad se hace cada día mas importante , obligatoria y necesaria, tanto a nivel empresarial como personal. (Se roban miles de identidades todos los días en internet)

Acaban de atracar varios bancos en México unos hackers y se han llevado, una gran cantidad de dinero, aún sin definir y todo a través de internet desde cualquier parte del mundo.

Los hackers influyen en las votaciones de cualquier país, incluyendo EE.UU, como ya sabemos.

La seguridad es cada día más importante y a medida que aumentan las medidas de seguridad, los hackers aumentan y sus sofisticados programas para entrar en cualquier lugar por secreto que esté.  Es conocido por todos la venta de programas para acceder a cuentas y claves secretas de todo el mundo.
Y la venta de estos programas o aplicaciones son ya muy numerosas.

Se impone en las empresas tener un equipo dedicado solo a la seguridad, al igual que tienen equipos de ventas, economía, investigación.....etc.

Si hace unos años era opcional, hoy se hace obligado tener técnicos en seguridad. Se puede decir que cualquier sistema por codificado y secreto que sea puede ser abierto, como se está demostrando.
Hay unas normas básicas en seguridad que todos debemos conocer y practicar, como las elementales de cambiar las claves con frecuencia, cerrar ordenadores y apagar programas y aplicaciones, no acceder a sitios por muy tentativas que sean las ofertas si no estamos seguros, cuidar mucho los correos y no abrir si no conocemos su origen y aún así nos pueden meter un troyano en cualquier momento; lo que nos lleva a diversificar el riesgo y tener varios departamentos independientes o varias claves distintas para controlar la información mas sensible; pero el disponer de un buen servicio de seguridad es hoy la mejor inversión. Y recordar que lo que de verdad no queremos que se sepa, ni lo escribamos en el ordenador ni lo digamos a nadie....el papel sigue siendo el mejor secretario. Lo de toda la vida: Papel y lápiz.  Ni la criptología es seguro.

viernes, 18 de mayo de 2018

PISA CHARCOS

Llamamos "Pisa charcos" a la persona que mete la pata, 
se equivoca con frecuencia y suele hacer o decir algo inconveniente e inoportuno. (Vamos, lo que se dice en el Río de la Plata, un"Estribo", que solo sirve para meter la pata.)

La causa es anticiparse a conocer la realidad y sobretodo
el carecer de "Escucha activa".

Cuando no escuchamos con atención, nos perdemos la realidad y nuestra imaginación crea realidades ficticias con lo cual nuestro juicio es siempre erróneo.

Escucha activa es no solo oír y entender el mensaje, es además ver los signos que acompañan este mensaje y su posible significado encriptado por movimientos involuntarios del cuerpo. O sea, no ver y oír sino considerar el modo, forma, momento, lugar y motivo.

Es como solucionar problemas que un buen planteamiento ya es parte de la solución; una buena escucha activa es parte de la comprensión del mensaje.

Si no vemos claro, es mejor no moverse.
Preguntar forma parte de aclarar ideas.
Decisiones en caliente, suelen quemar.

COMO GANAR SIEMPRE

"Si no puedes con tu enemigo, únete a el."

Cada día nos sorprenden nuevas alianzas de empresas que han sido competencia y ahora se unen para ganar ambas.
Telepizza se une a Pizza Hut.
Telefónica se alía con Amazon.
Y así aparecen muchas uniones de antiguos enemigos para ganar y no perder cuota de mercado.

Ahora el problema que se nos echa encima son los residuos para lo cual también hay muchas uniones de aprovechamientos.

Empresas que se unen con las  "3 Erres": Reducir deshechos.
 Reciclar y Reutilizar.

Mientras la Unión Europea pone planes para eliminar plásticos, los petrodólares invierten en su mayor consumo
y lo van a conseguir con el aumento del precio del barril hasta los 100 dólares (Hoy ya llega a los 80).

Hay que promover las "3 Erres" y aprovechar mejor todo, no solo para contaminar menos, sino para ahorrar desgaste de la naturaleza.  Reutilizar, controlar mejor el uso y reciclar.
Con estos tres sectores se puede promover mejor la venta de los productos. Por ejemplo dejando de usar plásticos para consumos frescos. Envases multiusos. Controlar el abuso del consumos de ciertos productos que generan problemas, como el exceso de antibióticos en el pienso de los animales y el uso indiscriminado de estos en los humanos, generando bacterias muy resistentes para la salud.

miércoles, 16 de mayo de 2018

SI QUIERES PESCAR PIENSA COMO UN PEZ

Se pescan mas peces con lombrices que con billetes de mucho valor.

Cada cosa, cada cual tiene sus motivaciones y necesidades particulares y de la satisfacción de estas en el momento oportuno depende el éxito del negocio.

A los judíos desde pequeños se les enseña la Regla de los 3 tercios.   Un tercio de dinero invierten en el negocio. Otro tercio en bienes de tierra, fijos, seguros y un tercer tercio en dinero para responder a necesidades. Y es así como se hacen ricos los judíos sin mayores riesgos.  Así que si tratas de vender a un judío, acuérdate de los 3 tercios y por ahí puedes conseguir venderle algo, es su filosofía.
Al resto de la población no tienes mas que ver qué palabras usan mas en su vida diaria: Mi, Mis, Nuestros....Yo....
Entonces lo tienes claro, vende para el, no para ti ni por vender, ofrece "Su...Sus ventajas, sus necesidades cubiertas, su éxito,
su seguro, su placer, su seguridad personal y familiar..."

Nunca digas, tenemos, ofrecemos, te pedimos....sino tu producto, tu seguro, tu satisfacción, tu beneficio...tu...tu. (Por eso hablan mal los políticos cuando "piden el voto" en lugar de dar posibilidad de que se oigan tus necesidades, tus deseos, tus ideas....tu bienestar.  Nadie quiere dar, en cambio todos queremos recibir algo y sobretodo si ese algo va directamente a nuestro "YO", mejor. Nuestra experiencia personal es la clave de la venta y nuestro protagonismo toma cada vez mas importancia en toda comunicación. Oímos mejor todo aquello que nos aporta algo a nosotros mismos que las experiencias ajenas.  Habla siempre en segunda persona, "TU, TUS..."

Otra palabra que debemos usar es la palabra mas oída por cada persona que es su propio nombre. Desde que tenemos uso de razón oímos nuestro nombre miles de veces y siempre en un ambiente familiar y conocido por lo que si usamos el nombre de la persona estamos acortando distancias y creando un clima de familiaridad abierto al diálogo y aceptar cualquier oferta.

Resumiendo: Usa el tu en lugar del yo y el nombre de la persona con la que hablamos.

lunes, 14 de mayo de 2018

ORDEÑA LA VACA

La vaca del petróleo aún tiene mucha leche y a pesar de los movimientos mundiales para dejar los combustibles fósiles seguirán aumentando.
Eólicas, solares, mareas, gaseosas....todas las energías juntas no van a poder contra las petroleras.
Mira la noticia de hoy:
 "La Compañía Nacional de Petróleo de Abu Dabi, invertirá  45.000 millones de dólares en expandir su capacidad de refinado y producción de petroquímicas para lo cual aumentará su producción de petróleo en un 65%, hasta 
1'5 millones de barriles en 2025. Se construirá una nueva planta de derivados del petróleo."

Así se puede ver que el petróleo no solo no desparece, sino que crece.  Con todas sus consecuencias y el incremento de sus derivados....¿Cómo?
Creando la necesidad de los productos derivados. (Que para eso está el márketing de consumo.)

Como siempre se puede crear el problema y vender la solución o se crea la necesidad por otros medios a cambio de evitar problemas.  Algo de estos nos espera en breve.

Si vendes algo, ya sabes, los derivados del petróleo van a seguir en el mercado y aumentando sus aplicaciones.
Esta vez darán mas muestras de seguridad en su uso o consumo.
(En un país nórdico ya tienen amburguesas de petróleo.)


domingo, 13 de mayo de 2018

ESCUCHA ACTIVA

Cada vez el cliente, el que compra, manda en cuanto a los productos que quiere, como, cuando, donde, a qué precio y donde lo quiere.

Todo esto lleva a las empresas a tener una escucha activa, continua selectiva y personalizada para ofrecer lo que el cliente demanda con todas sus exigencias.

La relación entre marca y consumidor ha cambiado, ahora es el cliente quien tiene el poder y a través de la redes sociales puede ensalzar o degradar un producto con malas o buenas consecuencia para las empresas lo que hace reaccionar rápidamente a las firmas que tienen su vista puesta en el cliente y en sus manifestaciones.

Gestionar la información es necesario y entender bien lo que quiere el cliente para actuar con la mayor rapidez posible ya que la competencia es muy rápida y quien llega primero crece mas.

Hay que incorporar herramientas como los chatbots y los social media , para responder con rapidez a los cambios necesarios.


PIANO PIANO SI VA LONTANO

Poco a poco se llega lejos.
Estamos en plena sociedad de la inmediatez. Cuando algo queremos lo queremos ya.

El cerebro humano funciona mediante dos mecanismos: Placer y Objetivos y cuando uno se mueve, se mueve el otro,,,,,si hay un objetivo se busca para conseguir el placer a la mayor brevedad posible.

El problema que tenemos es confundir necesidad con deseo.
Deseamos muchas cosas que no siempre son necesarias y al confundirlas cometemos muchos errores, el primero es perder tiempo y dinero.

Cuando un cliente quiere algo, la obligación del vendedor es aclarar este concepto y no tratar de vender a costa de que el cliente pague lo que sea aunque no lo necesite y solo sea un simple deseo que luego puede llegar a arrepentirse y diga aquello de: "Me han vendido". Y no lo de: "He comprado."

PRIMUM VIVERE DE INDE PHILOSOPHARE

Lo primero es vivir, luego el filosofar.
Lo primero las necesidades primarias para la vida y estas siempre serán vendidas y aceptadas.

Entre las necesidades primarias hoy están además de la alimentación y la sanidad, la seguridad en todos los campos,
reales o virtuales- cibernéticos.

Seguros de toda clase y alimentos para todo momento y necesidad. Esto son ventas que aumentan cada día.

Futbol, TV de cotilleo, aventuras, deportes de riesgo, viajes....
todo bajo el prisma de la seguridad, la distracción y la experiencia personal.
Si no emociona no vale, si no mueve a la persona en sus sentimientos mas íntimos, tampoco. Equipo, gremio, grupo o manada es lo que se lleva para potenciar las limitaciones de cada persona. Por eso es que se vende hoy al grupo mas que a la persona en particular. ¿Quién quiere ser menos en un grupo?
Nadie.  Todos tienen que comprar....lo que sea como distintivo de pertenecer al rebaño

Es mas fácil vender al grupo que a uno solo, inténtalo y dáles un distintivo para que sean diferentes, la compra está hecha.

sábado, 12 de mayo de 2018

YOU EAT WHAT YOU KILL

"Ganarás el pan con el sudor de tu frente".
La maldición de Dios al hombre por el primer pecado.

Si el trabajo es un castigo, hagamos que sea lo mejor posible y ya que no podemos vivir sin trabajar, por lo menos que seamos felices y  vean nuestros clientes  que amamos nuestro trabajo,los productos que representamos, las ideas que transmitimos, los servicios que ofrecemos y que todo sea para ser felices y compartir nuestra felicidad a través de los productos que ofrecemos. 
¿Cómo? 
 Con nuestra propia experiencia y nuestra competencia, resilencia, prudencia y flexibilidad.
Y sobretodo buena capacidad de comunicación.

Nuestro alimento diario son nuestras ideas y si cuidamos de que sean sanas, positivas y altruistas, crecerá nuestro éxito personal.

Somos lo que pensamos, aunque no lo queramos.
Y transmitimos sin darnos cuenta, nuestra personalidad.


jueves, 10 de mayo de 2018

LA ANSIEDAD

Cuando queremos algo lo queremos ya. No podemos esperar.
Vivimos cada vez mas rápidos y la tecnología nos lleva a la velocidad de vértigo. Y de aquí que una parte cada vez mas importante y con futuro es la "Logística" en cuanto hace llegar el producto deseado con rapidez al consumidor.

Una de las muchas formas de vender es despertar el interés y automáticamente terminar la venta, no dejar pensar....es aquello de "Aquí te pillo, aquí te mato."
No siempre es bueno ya que el cliente puede verse forzado a decidir  sin mas razonamiento por su parte.

Crear la ansiedad es otro sistema de venta.
Si llegamos a despertar ansiedad en el cliente por la posesión de un producto, esto traerá la decisión final de adquirirlo, cueste lo que cueste, sin  mas razonamientos.

La ansiedad, la motivación, ciega la razón con el sentimiento y obliga a tomar decisiones que luego nos podemos arrepentir.





miércoles, 9 de mayo de 2018

EL MAYOR LADRÓN DE TIEMPO

El hombre es vida y la vida es tiempo y hoy el mayor ladrón de tiempo se llama: "WhatsApp".

Junto con las redes sociales el WhatsApp,  es quien más tiempo nos roba, nos hace perder y en parte momentos de vida propia.
No hablamos de la TV., que también nos quita horas.

Pero con el móvil, hoy perdemos mas momentos de  vida.

Todo tiene un precio y la tecnología también y no podemos prescindir de ella. El problema siempre es el mismo, valorar las cosas sólo en su justo valor y no sobrevalorarlas a costa de nuestro tiempo.

Cuando dejamos de pensar dejamos de ser racionales y nos convertimos en máquinas guiadas por otras mentes.
Desconectar y usar la tecnología en su justa medida nos hace seguir siendo nosotros mismos y esto a la hora de vender el cliente lo reconoce porque valoramos su tiempo que es su vida.

POLÍTICAS COMERCIALES

"Mucho con poco
 o  poco  con mucho".

Dos formas de ver los negocios.
Una es vender poco pero con mucha ganancia y otra es vender mucho pero ganando poco en cada venta.

El mejor ejemplo lo tenemos ahora entre Apple y Xiaomi.
Apple gana en beneficios por cada smartphone vendido 155 dólares.
Mientras que Xiaomi, con Vivo ,Oppo y Huawei, 
solo gana, 13, 14 y 15 dólares por cada móvil vendido.

La diferencia en precios es lo que acorta distancias ya que en prestaciones ya se asemejan mucho.
Los chinos, una vez más,  con menos beneficio, más ventas, más mercado y ponen en jaque a Samsung y Apple.

Son dos formas de vender y las empresas tienen que valorar cual de las dos prefieren.

sábado, 5 de mayo de 2018

MARKETERS

Marketers consiste en llamar la atención amablemente.

Persuadir sin acoso. Priorizar las  'apps' frente al email y el 'brandy content' frente al 'banner'.

El objetivo no es ya conseguir contactos, sino mejorar la calidad de los contandos  para despertar emociones.

Buscar la experiencia del consumidor. 
El inbount tiene como objetivo atraer clientes abriendo canales de comunicación que aborden a conseguir lo que quieren sin agresividad.
El texto deja paso a los sonidos y a las imágenes.
La navegación camina hacia los móviles. Y es ahí donde nos tenemos que centrar valorando más el uso de voz que el texto.

Los motores de búsqueda compilan los gráficos de forma que pasando por encima de imágenes y nombre de lo que se busca, identifica la información de los productos.

Vamos hacia un nuevo márketing. Marketers.

LA CLAVE


La clave de la comunicación, la clave de la Empatía está en nosotros mismos.  Y es VALORAR lo que tenemos.

Valorar los productos, los servicios, los clientes, logros, experiencias,  tiempo, salud .....

Las cosas no las apreciamos en su justo valor hasta que las perdemos.

Es necesario valorar para contagiar de ese valor a los demás. Y en eso consiste la Empatía. 

Lo que más vale, como es gratis, no lo valoramos hasta que nos hace falta.....el tiempo.
Y de aquí la gran importancia de su organización.
Otra cosa que no valoramos, los clientes.....hasta que se van. 
De igual forma todo lo que tenemos lo consideramos eterno y al perderlo nos damos cuenta de su valor.

Todo lo que valoramos, crece.
Lo que no valoramos, fenece.